RFM es conocido como uno de los análisis más eficaces, mediante el cual, a base de una técnica desarrollada de mercadeo, puede hacerse un estudio que determine qué clientes son los más activos en cuanto a inversiones se refiere sobre una compañía en concreto.

Dicha herramienta tiene mucho poder a la hora de comprobar ciertos aspectos relevantes y su uso garantiza la observación de errores y posibles mejoras en el tiempo.

Significado de RFM

Las siglas RFM vienen por ‘Recency’, ‘Requency’ y ‘Monetary’. Su labor examina qué adquirió el cliente basándose en los tres factores más relevantes:

• R: Corresponde a las Recientes compras.
• F: Indica la Frecuencia de la compra.
• M: Muestra la cantidad exacta de la compra hablando de términos Monetarios.

En el análisis que corresponde al RFM se mostraría claramente cómo el 80 % de las compras realizadas son de un 20 % de los clientes. O que un 20 % de los clientes dan como resultado la generación de un 80 % en el total de las ventas.

Cómo funciona el análisis RFM

El análisis RFM se encarga de asignar de forma específica a cada cliente, siempre mediante una segmentación ordenada, un rango o categoría que podría estar entre el 1 y el 5. Ello ayudará a calificarlos por diferentes factores previamente ajustados. A los tres indicadores que se ven reflejados se les llama celdas RFM. Una base de datos con amplia capacidad en la que se va analizando cada comportamiento para poder llegar a una determinada observación. Y es que ahí estarán todos clientes, destacándose los que son ‘’mejores’’ (puesto que han invertido o adquirido más en sus compras).

Para ser más exactos, todos aquellos clientes que poseen el rango 5, el máximo que se ha mencionado en las especificaciones, serían los clientes potenciales e ideales, puesto que son los que están actuando satisfactoriamente respecto a las campañas de ventas lanzadas. Estos clientes son quienes están realizando compras con frecuencia y las sumas monetarias son importantes.

Beneficios de la segmentación

Aunque puede parecer un análisis de gran complejidad, puede destacarse que presenta muchísimos y notables beneficios en cuanto a la segmentación como estrategia para analizar el comportamiento de todos los clientes:Objetivo según rentabilidad por cliente: para reducir la tasa de abandono, debe trabajarse una estrategia renovada según el comportamiento de cada cliente que está en el terreno de los que no reaccionan ante las campañas. Pues como bien fue mencionado con anterioridad, aunque exista tasa de abandono no se puede dejar de lado a estos clientes ofreciéndoles siempre soluciones acordes con sus requerimientos con la meta de reducir esa tasa de abandono.

Según la visión de los clientes: es cuando la compañía quiere hacer una extensión en lo que es la visión actual de cada uno de los clientes. ¿Cambios? Es posible que haya que desarrollar una cartera según segmentos específicos de visión donde también se recoja la opinión de los clientes con lo que se desarrolle una mejoría si esta es necesaria.
Según la innovación de productos y servicios: aquí es cuando se presenta un nuevo lanzamiento u oferta. Puede ser que se requiera una segmentación específica separando los clientes que ya han reaccionado a campañas anteriores de los que nunca han tomado la iniciativa de adquirir. Aquí es posible el análisis de retorno de inversión y qué funciones van mejor en cada caso.